Il modo in cui i viaggiatori prenotano hotel sta cambiando. Sempre più spesso, camere e servizi accessori (spa, ristoranti, esperienze locali) vengono prenotati separatamente, anziché in pacchetti “all-inclusive”. Questo fenomeno, osservato da PhocusWire, è una risposta alla domanda di maggiore flessibilità e trasparenza, ma impone una riflessione su come gli hotel ristrutturano l’offerta e il modo di comunicare il valore complessivo.

Perché sta accadendo

  • Domanda sempre più frammentata e consapevole: i viaggiatori cercano libertà di scelta. Vuoi soggiorno in camera base e poi decidi se aggiungere colazione, spa o tour? Puoi farlo. Non più “tutto o niente”.
  • Le OTA spingono in quella direzione: molti motori di ricerca separano orizzonte base e servizi accessori, per aumentare il controllo sul prezzo totale.
  • Pagine più chiare = conversioni più alte: secondo Qualtrics i viaggiatori premiano trasparenza e convenienza. È il valore percepito, non solo il risparmio.

Le implicazioni strategiche

  1. Menù modulabili: l’hotel deve saper vendere camere “nude” e servizi come upsell personalizzabili, non solo pacchetti predefiniti.
  2. Pricing e Revenue Management più sfidanti: devi anticipare la domanda per componenti ancillari, dirigere il carrello dinamico verso margini migliori.
  3. Marketing e comunicazione: serve un linguaggio chiaro sul “perché acquistare il servizio aggiuntivo”. Non basta elencare, occorre spiegare il valore.
  4. Esperienza Ospite coerente: la guest journey non deve risultare frammentata. Anche se scegli i servizi separatamente, l’UX (sia digitale sia fisica) deve essere fluida.

Cosa suggeriscono altre fonti

  1. Cvent / trends leisure 2025: ogni prenotazione è anche un’opportunità per vendere esperienze locali, sempre preferite dai viaggiatori moderni.
  2. Skift: alcuni brand stanno esplicitamente “decoupling retailing offers from room bookings”, cioè separando la vendita della camera dalle offerte ancillari.
  3. Zeevou / Direct booking trends: chi vende direttamente ottiene più revenue grazie a upsell e soggiorni più lunghi. Vale la pena strutturare pagine chiare e incentivi mirati.

Cosa puoi fare da domani

Esempi concreti

  1. Hotel A: mostra il prezzo della camera, con una sezione “aggiungi esperienza locale” che illustra dettagli e margini. Risultato: +15 % di revenue ancillare nei weekend.
  2. Hotel B: nella fase di post-prenotazione (email di conferma) aggiunge un’offerta spa promo. Esiti: conversione extra del 20 %.
  3. Hotel C: durante il check-out digitale, offre late check-out o upgrade bagagli a prezzo speciale; risultato: +8 % cross-sell su servizi.

In sintesi

La separazione tra camera e servizi accessori riflette un’evoluzione delle preferenze degli ospiti, che desiderano flessibilità, trasparenza e personalizzazione. È un cambiamento che apre opportunità anche significative per gli hotel che sapranno reinventare il proprio modello commerciale e comunicativo.